AIDA - znaczenie i rola w marketingu

Często nie zdajemy sobie z tego sprawy, ale od momentu poznania marki do momentu faktycznego zakupu, firmy strategicznie analizują nasze zachowania zakupowe i starają się wpływać na nie na każdym etapie. Odbywa się to za pomocą modelu AIDA, która pomaga podzielić podróż klienta na odrębne części. Marka jest wtedy w stanie zaplanować strategie marketingowe i reklamowe wpływające na każdą część, tak aby konsument był zmuszony do zaangażowania się i ostatecznie do zakupu jej produktu.

Czym jest model AIDA?

Jest to model stosowany w marketingu, który opisuje kroki, przez które przechodzi klient w procesie zakupu produktu. Model AIDA jest używany od końca XIX wieku. Był wielokrotnie opiniowany i modyfikowany na przestrzeni lat, zarówno w marketingu, jak i public relations. Termin ten został po raz pierwszy ukuty w 1898 roku przez E. St. Elmo Lewisa, amerykańskiego biznesmena szukającego sposobu na optymalizację interakcji sprzedażowych. Od tego czasu został dopracowany i rozwinięty, aby pozostać zgodny z nowoczesnymi taktykami marketingowymi.

Marketing pełen jest akronimów, także w tym przypadku. AIDA to skrót od czterech słów z języka angielskiego, który jest utworzony przez pierwsze litery tych wyrazów:

• A - Attention (uwaga) – przyciągnięcie uwagi konsumenta. Służą do tego m.in. social media, tradycyjne ulotki bądź reklamy Google Ads.
• I - Interest (zainteresowanie) – wykorzystanie zainteresowania konsumenta produktem. Dobrym przykładem może być tutaj platforma Netflix, która oferuje darmowy miesięczny okres próbny na zapoznanie się ze swoimi usługami.
• D - Desire (pożądanie) – kluczowe jest wzbudzenie uczucia pożądania dla danego produktu – ponownie wracając do przykładu Netflixa, będą to np. wysokiej jakości filmy i seriale, brak reklam, wysoka jakość czy możliwość oglądania na wielu urządzeniach.
• A - Action (działanie) – dążenie do dokonania przez klienta konwersji. Netlflix zachęca użytkowników do wykupienia pakietu po okresie próbnym lub dłuższej nieobecności.

Rozwój modelu AIDA

Jednym z powodów trwałej popularności AIDA jest jej prostota; to model łatwy do zrozumienia i wdrożenia. Jednak ta sama prostota budzi również krytykę, zwłaszcza w odniesieniu do jej linearnego charakteru. Mając więcej niż kiedykolwiek sposobów docierania do klientów, AIDA może nie uwzględniać różnych punktów sprzedaży i różnicy między zakupami stacjonarnymi a online.

Niektórzy eksperci dodają „S” na końcu AIDA, aby uwzględnić „satisfaction”, czyli zadowolenie klientów, podczas gdy jeszcze inni dodają „R” – „retention” czyli utrzymanie, zauważając, że produkt lub usługa musi zadowolić i zatrzymać klienta, aby wygenerować przyszłą sprzedaż.

Powstało w ten sposób kilka dodatkowych odmian oryginalnego lejka AIDA, aby wypełnić te luki:

• REAN (docieraj, angażuj, aktywuj i pielęgnuj);
• AIDCAS – czyli AIDA uzupełniona o C – Conviction (przekonanie o słuszności wyboru) oraz S – Satisfaction (satysfakcja);
• DAGMAR - model określania celów reklamy służący do oceny jej rezultatów.

Jednocześnie psychologia kupującego nie zmieniła się na tyle, aby całkowicie zdyskontować model AIDA. Firmy e-commerce przyciągnąć zainteresowanie, zanim będą mogły przypieczętować transakcję działaniem, dlatego warto rozważyć ten rodzaj lejka marketingowego.

Niezależnie od tego, czy używasz lejka AIDA jako podstawy swojej strategii marketingowej, czy po prostu pamiętaj o tym podczas pisania treści w mediach społecznościowych - jest to pomocny sposób na przejęcie kontroli i poprowadzenie klientów przez ich podróż.

Wady AIDA

Znając AIDA i sposób jej działania, warto też zapoznać się z jej ograniczeniami.

1. Nie uwzględnia nieliniowych podróży kupującego.

AIDA wykonuje fantastyczną robotę, opisując liniowy proces myślowy przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Jednak nie wszystkie decyzje zakupowe mają charakter liniowy. Potencjalny klient może osiągnąć końcowy punkt ścieżki, ale ostatecznie wybierze inne rozwiązanie, wracając do pierwotnego dostawcy, gdy jego potrzeby nie zostaną zaspokojone.

2. Nie uwzględnia zakupów impulsywnych ani super krótkich cykli sprzedaży.

Oprócz nieliniowej podróży potencjalny klient może przechodzić jednocześnie przez wiele etapów AIDA — wszystkie cztery w celu zakupu impulsowego lub awaryjnego.

3. To tylko mały fragment całościowej strategii biznesowej.

AIDA ogranicza się również do zakupów po raz pierwszy. Niektóre firmy próbują dostosować swoją strategię do lejków marketingowych, jednak przy zyskaniu zadowolenia klientów można zdobywać referencje i polecenia, generując więcej uwagi, zainteresowania i (a tym samym) klientów.

4. To prawie zbyt proste.

AIDA może być skuteczna w konceptualizacji procesu zakupu w umyśle konsumenta, jednak jednocześnie zbyt uproszczona, aby opisać etapy procesu zakupu w przypadku decyzji, które są bardziej złożone. Dzisiejsi nabywcy mają do dyspozycji więcej zasobów do researchu, porównywania cen, sklepów itp.

Jeśli jesteś gotowy na wypróbowanie nowej strategii, aby Twoje treści były częściej czytane, utrzymuj zainteresowanie potencjalnych klientów i czytelników oraz skłaniaj ich do działania — wypróbuj AIDA.