Lejek sprzedażowy - czym jest i dlaczego jest ważny w marketingu?

Lejek sprzedażowy - najważniejsze informacje

Lejek sprzedażowy ma ogromny wpływ na zachowanie konsumenta. Jedną z największych koncepcji biznesowych jest projektowanie i zarządzanie lejkiem sprzedażowym. W tym artykule dowiesz się, czym jest lejek sprzedażowy, różne etapy lejka sprzedażowego i jak zbudować go dla swojej firmy.
Przyjrzyjmy się temu bliżej.

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to marketingowy termin określający ścieżkę, jaką przechodzą potencjalni klienci na drodze do zakupu. Ścieżka sprzedaży składa się z kilku kroków, zwykle określanych jako góra, środek i dół ścieżki, chociaż mogą się one różnić w zależności od modelu sprzedaży firmy.

Każdy właściciel firmy z pewnością napotkał kiedyś na problemy związane z brakiem sprzedaży. Po tygodniach prezentacji i pokazów czy też różnych form reklamy potencjalny klient opuszcza lejek sprzedaży bez kupowania.

Zdarza się. Ale zdarza się to rzadziej, gdy masz odpowiednią pomoc w zarządzaniu lejkiem sprzedaży. Wiele lejków sprzedażowych w małych firmach przypomina bardziej sita, z dziurami pozostawionymi przez połatane arkusze kalkulacyjne, karteczki samoprzylepne, nieodebrane spotkania i zapomniane dalsze działania.

Jest lepszy sposób. Oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży i marketingu może zatkać te luki w lejku sprzedaży i zamienić chybione decyzje w sprzedaż.

Dlaczego lejek sprzedażowy jest ważny?

Lejek sprzedażowy pomaga zrozumieć, co myślą i robią potencjalni klienci na każdym etapie podróży zakupowej. Te spostrzeżenia umożliwiają inwestowanie we właściwe działania i kanały marketingowe, tworzenie najbardziej odpowiednich komunikatów na każdym etapie i przekształcanie większej liczby potencjalnych klientów w dokonujących konwersji klientów.

Twój lejek sprzedaży może istnieć jako:

Sklep detaliczny
Zespół sprzedażowy
Strona internetowa
E-mail
Konsultacje osobiste

Każdy kanał marketingowy może być częścią Twojego lejka sprzedażowego. Twój lejek może być rozłożony na kilka kanałów.

Poznaj 4 etapy lejka sprzedaży

Łatwo zapamiętać cztery etapy lejka sprzedażowego, bo z pewnością niejednokrotnie robimy zakupy: Świadomość, Zainteresowanie, Decyzja i Działanie. Te cztery etapy reprezentują sposób myślenia potencjalnego klienta.

Każdy etap wymaga od Ciebie, marketera, innego podejścia, ponieważ nie chcesz wysłać złej wiadomości w złym czasie. To trochę tak, jakby kelner pytał Cię, co chcesz na deser, zanim jeszcze zamówisz napoje i przekąski.

Przyjrzyjmy się bardziej szczegółowo każdemu etapowi lejka sprzedażowego.

Etap 1: Świadomość

Pierwszy z etapów lejka sprzedażowego nazywany jest poziomem „świadomości”, ponieważ to na nim ludzie po raz pierwszy dowiadują się o Twoim produkcie lub usłudze. Mogą usłyszeć o Tobie z reklam, mediów społecznościowych, czy choćby od znajomych. To, jak i dlaczego ci ludzie schodzą w dół lejka sprzedażowego, zależy oczywiście od Twoich umiejętności sprzedażowych i marketingowych. Leady na środkowym i dolnym etapie lejka sprzedażowego to te, którym chcesz poświęcić najwięcej uwagi, bo mają najlepsze perspektywy na konwersję.

Etap 2: Zainteresowanie

Gdy potencjalni klienci dowiedzą się o Twojej marce, ocenią ją na podstawie poziomu zainteresowania. Pomyślą o problemie, który próbują rozwiązać, i przeprowadzą konkurencyjne badania, aby upewnić się, że Twoja oferta jest najlepszym rozwiązaniem.

Etap 3: Decyzja

Uzbrojeni w informacje o Twojej firmie, potencjalni klienci będą zagłębiać się w Twoje opcje. Na tym etapie pomocne są strony sprzedażowe i rozmowy telefoniczne, aby zachęcić potencjalnych klientów do dokonania zakupu.
To czas na złożenie najlepszej oferty. Może to być bezpłatna wysyłka, kod rabatowy lub produkt bonusowy. Spraw, by był to wariant nie do odrzucenia!

Etap 4: Akcja

Cała twoja praca sprowadza się do tego etapu: czy potencjalny klient dokona zakupu, czy nie. Jeśli tego nie zrobi, nic straconego. Możesz tworzyć kampanie remarketingowe, aby zachęcić do ponownego odwiedzenia strony. Jeśli dokona zakupu – gratulacje, Twoja strategia okazała się skuteczna!

Jak zbudować lejek sprzedażowy dla swojej firmy?

Aby Twój lejek sprzedaży istniał, najpierw potrzebujesz potencjalnych klientów, którzy będą mogli przejść przez ten lejek. Gdy masz już tych potencjalnych klientów, możesz śledzić ich zachowanie i zaangażowanie, korzystając z punktacji leadów, aby określić, na jakim etapie lejka się znajdują.

Oto pięć kroków, które pomogą Ci stworzyć lejek sprzedaży:

1. Stwórz landing page

Strona docelowa najprawdopodobniej będzie pierwszym momentem, w którym potencjalni klienci dowiedzą się o Twojej firmie. Jeśli ktoś kliknie reklamę, zarejestruje się na webinar lub pobierze e-booka, przejdzie na stronę docelową. Ta strona powinna jasno informować, kim jesteś jako firma i jakie są Twoje unikalne korzyści (w końcu może to być jedyna okazja, jaką masz, aby zachwycić potencjalnych klientów). A co najważniejsze, upewnij się, że strona docelowa zawiera formularz, w którym potencjalni klienci mogą wprowadzać swoje informacje — chcesz przechwycić ich adres e-mail, aby móc dalej się z nimi komunikować.

2. Zaoferuj coś wartościowego

Oto część, w której musisz dać potencjalnym klientom coś swoim w zamian za ich adres e-mail. Magnes naprowadzający, taki jak ebook lub white paper, to skuteczny sposób na zaoferowanie czegoś wartościowego na stronie docelowej.

3. Zacznij działać

W tym momencie Twoi potencjalni klienci przejdą z etapu świadomości do etapu zainteresowania. A ponieważ masz wszystkie ich adresy e-mail ze strony docelowej, możesz utworzyć serię e-maili, aby udostępniać treści edukacyjne na temat swojej oferty.

4. Ulepszone rozwiązania

Gdy potencjalni klienci przechodzą do etapu decyzji, chcesz zaoferować wszystko, co może skłonić ich do podjęcia decyzji o zakupie. Może to obejmować demonstrację produktu, przedłużoną bezpłatną wersję próbną lub specjalną zniżkę.

5. Tak trzymaj!

W fazie działania albo zdobędziesz nowych klientów, albo usłyszysz, dlaczego potencjalni klienci nie są zainteresowani zakupem. Tak czy inaczej, podtrzymuj komunikację. W przypadku nowych klientów skup się na edukacji, zaangażowaniu i utrzymaniu produktu. Dla potencjalnych klientów, którzy nie dokonali zakupu, zbuduj nową serię pielęgnacyjną, aby konsultować się z nimi co kilka miesięcy.

Jakie zadania pełni lejek sprzedażowy?

Lejek marketingowy pełni ważne zadania w Twoim biznesie:

Pomaga zrozumieć podróż klienta. Kiedy potencjalny klient odwiedza stronę, ale nie dokonał żadnego zakupu, możesz ponownie odwiedzić swój lejek sprzedaży, aby dowiedzieć się, na jakim etapie klient odchodzi i dlaczego nie dokonał konwersji.
Pomoże w wejściu w interakcję z subskrybentami i dostarczaniu im wartościowych treści, co zwiększa zaufanie.
Przekształca konsumentów w klientów.
Zapewnia cenne ramy, dzięki którym możesz analizować swój biznes i identyfikować obszary wymagające poprawy.
Lejek sprzedażowy może pomóc Twojej firmie rozwijać się i generować większą sprzedaż, jeśli bardzo dobrze opanujesz tę sztukę. Cała istota polega na przekształceniu potencjalnych klientów w klientów, a klientów w powracających klientów.

Niezależnie od tego, czy sprzedajesz fizyczny produkt, ebook, czy kurs online, lejek sprzedaży pozwala na stworzenie przejrzystego planu osiągania przychodów. Pomaga skoncentrować się na najważniejszych obszarach biznesu online: